FASES DA CONSCIENTIZAÇÃO DO CONSUMIDOR
O consumidor de hoje não é mais o que era: hoje estamos todos muito mais preparados e sensíveis para não dizer informados, conscientes, astutos, exigentes, mas sobretudo de sujeitos passivos nos tornamos consumidores ativos dentro do paradigma produção-consumo.
CAPACITAÇÃO DO CLIENTE
Parece que foi ontem, quando um simples anúncio visto de rabo de olho na TV era suficiente para convencer qualquer um a comprar determinado produto: no passado, visibilidade se tornou quase sinônimo de qualidade.
Hoje já não existe essa mentalidade passiva: as empresas têm de conquistar o seu espaço num mercado extremamente competitivo em todos os setores mas sobretudo são obrigadas a lidar com um consumidor cada vez mais informado cujas escolhas de compra dependem cada vez menos do preço. .
Cada utilizador pode agora pesquisar de forma totalmente autónoma a informação de que necessita, comparar diferentes sites e fornecedores, selecionar as condições mais vantajosas.
Isso se deve à evolução cultural que vivemos, que tornou o consumidor cada vez mais sensível e atento à parte ética, sustentável e valorativa, uma mudança que levou a escolhas mais maduras e fundamentadas por parte de nós cidadãos.
QUÃO CONSCIENTES ESTÃO OS CONSUMIDORES?
Os motivos que nos levam a comprar são variados e muito subjetivos. Mas são motivações geradas por diferentes níveis de conhecimento do mercado.
Eugene Schwartz, lendário redator e guru do marketing, para explicar essa dinâmica desenvolveu a teoria dos cinco níveis de consciência , um texto que atinge o coração da psicologia de cada um de nós quando embarcamos na jornada que terminará com a compra.
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Schwartz levanta a hipótese de que o consumidor, durante sua jornada de cliente, passa por múltiplas fases interagindo com a marca em diferentes ocasiões para que comunicar da maneira correta e dependendo da fase em que o consumidor se encontra, possa ser decisivo para a decisão final de compra.
Os cinco níveis de consciência do consumidor potencial são:
- Inaware (Inaware) – neste primeiro nível o consumidor não só não tem o menor conhecimento do produto, mas também não está ciente de que tem um problema: ele toma alguns aspectos da realidade como certos e os aceita passivamente, por exemplo, ele pode pensar “Se chover é normal eu me molhar”. Portanto, nesta fase, é preciso ser capaz de estimular e criar demanda, começando a levantar a questão.
- Consciente do Problema (Problem Aware) – atingiu o segundo nível, o consumidor está ciente de que tem um problema, mas ainda não sabe que existe uma solução útil para resolvê-lo. Por isso é importante saber se comunicar da forma correta para que o target, ciente de seus problemas, identifique a marca como solucionadora através dos bens ou serviços oferecidos.
- Aware of the Solution (Solution Aware) – neste momento o consumidor está ciente de que seu problema pode ser resolvido: ele está explorando o mercado descobrindo que ele oferece soluções possíveis. Portanto, ele sabe o que o produto que precisa tem a fazer, porém ainda não está ciente da oferta específica que queremos oferecer. Nesta fase é, portanto, essencial começar a dar-se a conhecer.
- Product Aware – no quarto nível, o consumidor finalmente está ciente da nossa oferta, mas ainda não tem certeza se é a melhor opção. Nesta etapa, o ideal seria conhecer a fundo a concorrência de forma a comunicar os elementos que fazem do nosso produto ou serviço a melhor opção de escolha.
- Ciente do Produto a Comprar (Mais Ciente) – na quinta e última fase, o cliente “quase” agora está totalmente consciente, pronto para tomar a decisão final de compra, mas precisa apenas de um empurrão final. Nesse sentido, um call to action direto ou um call to action envolvente são de grande ajuda.
Concluindo, nossas escolhas de compra não são mais baseadas apenas no preço: apenas as razões éticas são aquelas que orientam e orientam as compras.
Até mesmo a máquina de marketing teve que lidar com a exposição na mídia de seus métodos de trabalho. Portanto, conhecer os cinco níveis de conscientização e saber usá-los a seu favor significa conversar diretamente com o cliente, buscar juntos o conteúdo certo para ele e a partir daí realizar uma compra consciente e fundamentada.